Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition

Hauptunterschied - Kundenbindung vs Erwerbung
 

Kundenbindung und Akquisition sind zwei wichtige Aspekte des Beziehungsmarketings, bei denen langfristige Kundenbeziehungen und nicht kurzfristige Ziele im Vordergrund stehen. Der Hauptunterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition ist der Kundenbindung sind die Maßnahmen, die von Unternehmen ergriffen werden, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte dauerhaft kaufen, indem sie sie gegen den Wettbewerb absichern wohingegen Kundengewinnung bezieht sich auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung. Untersuchungen haben ergeben, dass es fünf bis sechs Mal so teuer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu binden.

INHALT
1. Übersicht und Schlüsseldifferenz
2. Was ist Kundenbindung?
3. Was ist Kundengewinnung?
4. Side-by-Side-Vergleich - Kundenbindung vs. Akquisition
5. Zusammenfassung

Was ist Kundenbindung??

Kundenbindung sind die Maßnahmen, die von Unternehmen ergriffen werden, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte kaufen, indem sie sie gegen die Konkurrenz absichern. Ziel ist es, möglichst viele Kunden zu binden, oftmals durch Kundenbindung und Markentreue, da dies günstiger ist als der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen. Die Kundenbindung kann auf folgende Weise durchgeführt werden.

Strategien zur Kundenbindung

Außergewöhnlicher Kundenservice

Ständige Konzentration auf die Verbesserung der Qualität hilft Unternehmen, Kunden ohne übermäßige Werbe- und Marketingstrategien zu binden. Daher sollten Unternehmen immer versuchen, Fehler und Produktrückrufe zu reduzieren. Zufriedene Kunden verbreiten zudem positive Mundpropaganda. Da 'zufriedene Kunden der beste Werbetreibende sind', trägt ein qualitativ hochwertiger Service zur Verbesserung des Verkaufs bei.

Z.B. Die Hotels von Ritz-Carlton sind beliebt für einen sehr guten und persönlichen Service für Kunden, die in ihren Hotels übernachten.

Marktdurchdringung

Da die Aufrechterhaltung bestehender Kunden weniger kostspielig ist als die Gewinnung neuer Kunden, wird die Marktdurchdringungsstrategie zu einer nützlichen Strategie, die in einem solchen Kontext eingesetzt werden kann. Dies beinhaltet den Fokus auf den Verkauf bestehender Produkte oder Dienstleistungen in bestehenden Märkten, um einen höheren Marktanteil zu gewinnen.

Z.B. Coca-Cola ist durch den Eintritt in viele Märkte gewachsen. Der Umsatz steigt jedoch stetig an, da die bestehenden Produkte weiterhin dem bestehenden Kundenstamm angeboten werden.

Kundenlebenszykluswert

Customer Lifecycle Value ist ein Marketingkonzept, das die Maximierung des Gewinns eines Kunden über einen langen Zeitraum betont. Kunden können sich die Zeit nehmen, um sich mit der Marke und den Produkten des Unternehmens vertraut zu machen, und sie werden mehr konsumieren, wenn sie durch direkte Konsumerfahrung mehr Vertrauen in die Produkte gewinnen. Das braucht normalerweise Zeit. Die Unternehmen sollten daher nicht auf kurze Sicht denken, sondern sich auf die langfristige Rentabilität konzentrieren.

Z.B. HSBC bietet eine Reihe von Darlehen für Kunden an, die sich in verschiedenen Lebensphasen befinden. Ihre Strategie besteht darin, die Kunden, die in einem jungen Alter sind, durch das Anbieten von Studentendarlehen und Autokrediten anzuziehen und sie durch das Anbieten anderer Arten von Darlehen wie Hypothekendarlehen in späteren Lebensphasen einzubeziehen und höhere Zinsen zu verdienen.

Rebranding

Hierbei handelt es sich um eine Marketingstrategie, bei der Name, Design oder Logo einer etablierten Marke mit der Absicht geändert werden, eine neue, differenzierte Identität in den Köpfen der Verbraucher zu entwickeln.

Z.B. Vor ein paar Jahrzehnten hatte Burberry einen schlechten Ruf, da ihre Kleidung als Gangbekleidung wahrgenommen wurde. Im Jahr 2001 begann das Unternehmen mit der Einführung neuer Produkte wie Badebekleidung und Trenchcoats, die nicht mit der Wahrnehmung von Gangbekleidung übereinstimmen. Das Unternehmen befürwortete auch Prominente, das Image der Marke zu transformieren, um sie mit Klasse und Wohlstand in Verbindung zu bringen, was sich als sehr erfolgreich erwies.

Abbildung 01: Burberry, das Prominente als Rebranding-Strategie unterstützt

Produktentwicklung

Dies ist eine Marketingmethode, die sich darauf konzentriert, bestehenden Kunden neue Produkte anzubieten. Viele multinationale Unternehmen setzen diese Strategie um, indem sie weiterhin neue Produkte einführen und vermarkten. Manchmal führen sie neue Produktkategorien ein. Damit eine Produktentwicklungsstrategie erfolgreich sein kann, muss das Unternehmen einen starken Markennamen haben.

Z.B. Sony begann mit der Produktion des ersten Tonbandgeräts Japans und gewann mit der Einführung einer Reihe von Mikroelektronik-Artikeln bei demselben Kundenstamm große Popularität.

Was ist Kundengewinnung??

Kundengewinnung bezieht sich auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung. Dies sind Kunden, die die Produkte des Unternehmens zuvor noch nicht verwendet haben. Daher sollten verstärkte Anstrengungen unternommen werden, um sie zu ermutigen, Produkte des Unternehmens zu kaufen. Hohe Werbebudgets sollten vorhanden sein, um viele neue Kunden zu gewinnen. Marktentwicklung und Diversifizierung sind zwei weit verbreitete Strategien zur Kundengewinnung.

Kundenakquisitionsstrategien

Marktentwicklung

Marktentwicklung bezieht sich auf das Angebot der bestehenden Produkte für neue Märkte auf der Suche nach neuen Kunden.

Z.B. Im Jahr 2013 reiste Unilever nach Myanmar, um seine Marktreichweite auszubauen und den Umsatz zu steigern.

Diversifizierung

Unternehmen können ihre Skaleneffekte verbessern, indem sie in neue Märkte diversifizieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dies hilft Unternehmen auch dabei, das Geschäftsrisiko zu minimieren.

Z.B. Die Firma Mars, die ursprünglich Pralinen und Süßigkeiten produzierte, betritt den Markt für Tiernahrung.

Abbildung 02: Marsunternehmen diversifiziert in den Markt für Heimtierfutter

Was ist der Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition??

Kundenbindung vs Akquisition
Kundenbindung sind die Maßnahmen, die von Unternehmen ergriffen werden, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte kaufen, indem sie sie gegen die Konkurrenz absichern.	Kundengewinnung bezieht sich auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung.
Aufwendungen für Werbung und Kundenverwaltung
Die Kosten für Werbung und Kundenmanagement sind für bestehende Kunden gering, da sie mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens vertraut sind.	Da neue Kunden mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens weniger vertraut sind, ist es sehr teuer, sie zu beschaffen und zu verwalten.
Strategie
Marktdurchdringung, Rebranding und Produktentwicklung sind Schlüsselstrategien, die Unternehmen dabei unterstützen, Kunden zu binden.	Unternehmen können durch die Marktentwicklung und Akquisition neue Kunden gewinnen.

Zusammenfassung - Kundenbindung gegen Erwerb

Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition hängt im Wesentlichen davon ab, ob sich das Unternehmen auf die Betreuung bestehender Kunden konzentriert oder neue Kunden gewinnen möchte. Einige Unternehmen können an beiden interessiert sein. Sie sollten jedoch verstehen, dass es teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu binden. Auch wenn sich die Bemühungen um die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, sollten Unternehmen die vorherrschenden nicht ignorieren, da sie dem Unternehmen tatsächlich dabei helfen können, durch positive Mundpropaganda neue Kunden zu gewinnen.

Referenz:
1. Morgan, Robert M. und Shelby D. Hunt. "Die Commitment-Trust-Theorie des Beziehungsmarketings." Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. "Kundengewinnung vs. Kundenbindung". Study.com. Study.com, n.d. Netz. 25. April 2017.
3. „Ansoff-Wachstumsmatrix - vier Möglichkeiten, um ein Unternehmen zu wachsen“. Differenzieren Sie Ihr Unternehmen RSS. N.p., n. D. Netz. 25. April 2017.

Bildhöflichkeit:
1. “Emma-Watson-Burberry” von j_10suited (CC BY 2.0) über Flickr
2. "Whiskas Range" von Chris Dorward (CC BY 2.0) über Flickr